Pirates Funnel (Growth Hacking Funnel) - Alles was Sie wissen müssen!
Growth Marketing ist der Schlüssel zu einem umfassenden und zügigen Unternehmenswachstum. In dieser Disziplin arbeiten alle Abteilungen, angefangen beim Marketing über die Produktentwicklung bis hin zum Vertrieb, Hand in Hand. Die verschiedenen Berührungspunkte müssen nahtlos ineinander greifen, wie Zahnräder in einer gut geölten Maschine. Dabei bilden der Growth Hacking Funnel, auch Pirates Funnel genannt, die theoretische Grundlage.
Wie funktioniert dieses Framework jedoch und in welche Phasen ist dies unterteilt?
Die Phasen des AARRR-Funnels
Acquisition (Akquise) – Hier geht es darum, potenzielle Kunden auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung aufmerksam zu machen. Typische Kanäle in dieser Phase sind Social Media (Facebook, Twitter, TikTok, Snapchat, YouTube, LinkedIn u. a.), Affiliate-Marketing, Google Ads, E-Mail-Marketing und sogar Offline-Massnahmen wie Flyer oder Plakate. Die Erfolgsmessung erfolgt über Analytics der einzelnen Plattformen und Kanäle, um die Conversion Rate zu ermitteln.
Activation (Aktivierung) – Diese Phase konzentriert sich darauf, wie gut die erste Nutzererfahrung ist. Typische Massnahmen sind die Anmeldung zum E-Mail-Newsletter, die Verweildauer auf der Homepage (üblicherweise mehr als 20 bis 30 Sekunden) und der Download von erstem Content. Diese Phase wird auch als User Onboarding bezeichnet, und die Conversion Rate sowie die durchschnittliche Verweildauer sind wichtige Kennzahlen.
Retention (Loyalität) – Hier geht es um die Kundenbindung, die in der Retention Rate gemessen wird. Diese Rate zeigt, wie viele Nutzer über einen definierten Zeitraum nach dem Erstkontakt aktiv bleiben. Die Churn Rate (Abwanderungsrate) ist das Gegenstück zur Retention Rate. Um nachhaltiges Wachstum sicherzustellen, sollte die Retention Rate stets höher sein.
Referral (Weiterempfehlung) – In dieser Phase werden zufriedene Kunden zu Markenbotschaftern, die Ihr Unternehmen weiterempfehlen. Incentivierungen wie zusätzliche kostenlose Nutzung oder Rabatte können die Weiterempfehlungsrate steigern, die am besten mit dem Net Promoter Score gemessen wird.
Revenue (Umsatz) – Schliesslich dreht sich alles darum, den Umsatz zu steigern. Hier gilt es, den Umsatz pro Kontakt zu erhöhen oder die Kosten pro Kontakt zu senken. Kennzahlen wie der Customer Lifetime Value (CLV) und die Customer Acquisition Costs (CAC) spielen eine wichtige Rolle. Tools und Systeme helfen, die Umsätze und die Customer Journey zu analysieren, um den Erfolg zu maximieren.
Die Weiterentwicklung vom AARRR zum A3R3 Funnel
Doch die Anforderungen an das Growth Hacking ändern sich ständig, insbesondere in einer Zeit, in der innovative Startups und Nischenunternehmen eine wichtige Rolle spielen. Für diese Unternehmen wurde deutlich, dass der klassische Pirate Funnel nicht immer die besten Ergebnisse erzielt. Oftmals stand nicht die Kundenakquise, sondern die Schaffung von Aufmerksamkeit im Vordergrund.
Das Bewusstsein für die Notwendigkeit von «Awareness» (Aufmerksamkeit) im Marketingprozess wuchs. Startups befanden sich in Märkten, in denen sie zuerst die Zielgruppe über ihre Produkte oder Dienstleistungen informieren mussten, bevor sie in die Phase der Kundengewinnung eintreten konnten. In dieser Situation wurde der A3R3 Funnel ins Leben gerufen.
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Dr. Gero Kühne
Owner
Die Rolle von Awareness im A3R3 Funnel
Der A3R3 Funnel, der «ergänzte» Pirate Funnel, hat eine entscheidende Veränderung im Bereich des Growth Marketing eingeläutet. Dieser Schritt wurde von unserem Gründer Rishabh Dev erstmals auf seinem Medium-Blog vorgestellt.
Der A3R3 Funnel beginnt mit dem Schritt der «Awareness» (Aufmerksamkeit). Dieser Schritt ist darauf ausgerichtet, gezielte Growth Experimente durchzuführen, um die potenzielle Zielgruppe in verschiedenen Szenarien aufmerksam zu machen:
- Die Zielgruppe erfährt von einem Bedarf, von dem es möglicherweise noch nichts weiss.
- Die Zielgruppe erfährt, dass unsere Lösung verfügbar ist.
- Die Zielgruppe kennt bereits einen Bedarf, ist sich aber nicht bewusst, ob es eine Lösung dafür gibt. Hier müssen gezielte Growth Experimente entwickelt werden, um sie schnell zu erreichen.
- Die Zielgruppe ist sich nicht einmal ihres eigenen Bedarfs bewusst. Es geht darum, sie so schnell wie möglich über diesen Bedarf zu informieren und ihnen dann mitzuteilen, dass wir ihn erfüllen können.
Zusammenfassung
Abschliessend lässt sich festhalten, dass der Pirate Funnel in vielen Fällen ein wertvolles Instrument ist, um den Verkaufsprozess zu optimieren und das Wachstum voranzutreiben. Doch insbesondere in Situationen, in denen nicht die Kundenakquise, sondern die Schaffung von Aufmerksamkeit im Vordergrund steht, erweist sich der Pirate Funnel nicht immer als die ideale Lösung.
Hier kommt der A3R3 Funnel ins Spiel, eine bahnbrechende Ergänzung im Bereich des Growth Marketing. Dieser hebt das Bewusstsein als entscheidenden Faktor für das Wachstum von Startups und Nischenunternehmen hervor. Indem er die Awareness-Phase in den Fokus rückt und gezielte Growth Experimente ermöglicht, erleichtert der A3R3 Funnel die Bewältigung dieser Herausforderung. Startups können so ihre Zielgruppe besser informieren und sich auf den Weg zu nachhaltigem Wachstum machen.
FAQs
Growth Hacking ist eine relativ neue Marketing Methode welche durch Kreativität, Datenanalyse und flexibles Denken, das Wachstum (“Growth”) eines Unternehmens durch spezifische Taktiken („Hacks“) nachhaltig steigert.
Lean Management, oder auch “schlankes Management”, ist eine neue Denkweise mit dem Ziel den gesamten Prozess der Wertschöpfungskette zu optimieren und überflüssige “Verschwendungen” zu vermeiden.
Growth Hacking wird oft mit Performance Marketing verglichen. Deshalb haben wir einen speziellen Artikel zu diesem Thema verfasst welcher die Unterschiede aufzeigt. Hier geht es zum Artikel!
Nein! Während Growth Hacking in der Startup-Szene ihren Ursprung hat, so kann diese Methodik nicht nur für Startups nützlich sein sondern auch für Konzerne oder KMUs. Die vielfältige Anwendung des Growth Hackings zeigt sich in den meisten Fällen sogar sehr vorteilhaft.
Die Arbeitsweise eines Growth Hackers ist jederzeit auf Wachstum ausgerichtet und er stellt sich ständig die Frage: “Wie kann maximales Wachstum erzielt werden?”. Der Growth Hacker hat den Mindset, bereichsübergreifend zu arbeiten und die richtigen Entscheidungen zu treffen. Ein Growth Hacker soll im besten Fall ein T-Shaped-Profil (Die Vorteile von Spezialist und Generalist vereint) aufweisen, das bedeutet: Allgemeinwissen in vielen Bereichen und Spezialist in mindestens einer oder mehr Kategorien.
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